就像很多人内心都有一个开咖啡馆的梦想一样，很多餐饮人的心中，都有一个将家乡菜开到大城市的梦想。

在北京，一提起汤，多数人都会首先想到羊汤的市场，有一个河南人， 却将一碗来自家乡的牛肉汤做成了连锁品牌，作为一个小众品类，目前已经开出12家店。

他就是马三杰，他创立的品牌就是牛三哥洛阳牛肉汤，目前占据北京牛肉汤菜品榜第一名。

近日，职业餐饮网小编采访了马三杰，听他讲述，牛三哥创立的前后，以及他是怎么样把一个小众品类做火，做成连锁品牌的？

牛三哥创始人马三杰

马三杰是在2010年的时候，就开始有做牛肉汤的想法。

为什么在众多汤品类中，他偏偏选择了比较小众的牛肉汤呢？

实际上，在做牛肉汤之前，马三杰也是进行了充分市场调研，他分析有两个方面的原因：

1、北京市场空缺

“首先是因为，今日新闻，牛肉汤都是区域性品牌，比如安徽淮南、河南洛阳、内蒙等，在地方牛肉汤还是很有认知度的，但是都没有全国性的大品牌。

尤其在北京，当时我们调查市场发现，北京市场上做牛肉汤的不多，而且也都是以夫妻店的形式去做，连锁品牌则几乎没有。

所以，牛肉汤在北京市场是一个空缺。”

2、牛肉汤没有季节性限制  

“其次，是因为从食材的角度来说，没有季节性的限制，比如羊汤就适合在冬天喝，夏天就没人喝了，牛肉汤就没有这个顾虑。”

基于这样的市场分析，马三杰在2012年开出了第一家店，不过不叫牛三哥，做的也不是河南洛阳牛肉汤。

“因为当时在做过市场调查之后，我们觉得洛阳牛肉汤在北京的认知度很低，又想起我们做过云贵菜，很受欢迎。所以，刚开第一家牛肉汤的店，我们还是想从贵州特色入手，所以做的是贵州牛肉汤，品牌名叫黔鼎。”

结果，没想到，这样的做法，实则是陷入了经验主义，最终是创始人的自嗨，那么，这其中的问题在哪呢？

1、贵州没有牛肉汤

首先，本来贵州是没有牛肉汤的，只有牛肉粉。

“一开始，牛肉汤在北京就比较小众，认知度就很低，加上贵州本就没有牛肉汤，所以，很多顾客根本不知道我们卖的是什么，往往顾客进店，就会问，你们卖的是牛肉粉吗，是牛肉面吗？”

2、品牌名晦涩难懂，根本记不住  

其次，品牌名黔鼎，晦涩难懂，顾客根本记不住。

“当时顾客不懂黔鼎这个品牌是什么意思，我们还要去解释，但是解释了，很多老顾客还记不住我们店的名字，很多顾客提起我们都是说‘那家牛肉小馆’。”

在这种情况下，马三杰开的第一家牛肉汤馆子，生意一直都不温不火。

到了2014年的时候，马三杰意识到必须要做出改变。

于是，陆续经过两次的迭代，最终形成了如今的牛三哥洛阳牛肉汤，相比起以前的黔鼎，门店生意有了大幅提升，新开的五棵松店更是创下了78个餐位，一天接待1500人的记录。

定位上：聚焦洛阳牛肉汤  

首先，就是重新调整品牌定位。

“以前，陷入了自己的经验主义，总觉得河南洛阳牛肉汤太过于小众，别人不知道，从而舍近求远，搞了个四不像。

后来意识到这一点，我们重新对品牌进行了定位，逐步从现熬牛肉汤，到最后还是决定聚焦河南洛阳牛肉汤。”

选址上：挖掘原点人群，逐渐辐射  

其次，在选址上，马三杰也有自己独特的技巧，先挖掘原点人群，然后逐渐辐射周边。

“洛阳牛肉汤比较小众，但是好在北京打拼的河南人很多，今日新闻，所以我们把这部分人群，作为原点人群，而这部分人群大部分聚集在北京的西面，所以我们门店的选址，首先考虑的就是这里，然后逐步往周边延伸。”

产品上：牛肉汤+河南特色小吃  

1、牛骨先烤后熬，把汤熬白，适应北方市场  

市面上的牛肉汤多以清汤示人，但是牛三哥的牛肉汤不一样，端上来就是浓厚的奶白色，让人记忆深刻。